İşletmeler arası E-Ticaret (Business to Business)olarak da bilinen bu modelde, işletmeler tedarik zincirinin tüm aşamalarında birbirleri ile ilişkilerinde interneti kullanırlar.
Eğer ürün ve hizmet satıcıdan yine satış yapmak üzere olan başka bir satıcıya geçiyorsa burada kurumlar arası e-ticaret söz konusudur. Özellikle, elektronik veri değişimi (EDI), bilgi sağlama hizmetleri, ürün bilgisi değişimi, danışmanlık veri tabanı kullanımı gibi faaliyetleri içerir.
İşletmeden işletmeye e-ticaret B2B modeli bir internet sayfasına kayıt olan mağazalar, toptancılar ve üreticiler bu web site üzerinden tüm faaliyetlerini gerçekleştirmesi B2B’ ye örnek olarak verilebilir.
E-ticaretin bu model üzerinden tercih edilmesinin en önemli nedenleri maliyetleri düşürmesi ve verimliliği arttırmasıdır.
İşletmeden işletmeye B2B Ürünler ve hizmetlerle ilgili fiyat sunma, teklif alıp-verme gibi işlemler gerçekleşmektedir. Alıcılarda, satıcılar da teklif edilen ürünleri ve fiyatlarını karşılıklı değerlendirme fırsatı yakalamaktadırlar.
1- Müşteri hedefleri ile uzun vadeli müşteri politikalarını eşleştirebilmek,
2- Müşterinin bir müşteri olmaktan çıkıp sağlıklı ilişkiler yürütülen bir partner haline getirilmesi,
3- Müşterinin kalp atışlarını-nabzını doğru analizlerle takip edebilmek,
4- Müşteri için belirlediğiniz eylem planlarını doğru şekilde uygulayabilecek yetkinlikte saha yöneticileri ile beraber bu işi planlamak,
5- Yaptığınız ziyaret sıklığından onlar için kullandığınız her bütçeye kadar mantıklı bir bütünün analitik parçaları olarak bu ilişkiyi kurgulamak
Müşteri yönetimi kararlarının herhangi bir bilgiye dayanmadan sezgisel olarak verildiği her durum, firmanın zararla çıkacağı işlerin-operasyonların yapılması ile sonuçlanıyor. Müşterinin aldığı ürün gruplarını çok iyi tahlil etmek, ürün grubu hedefleri ile müşteri hedeflerinin uyumunu izlemek ise yapılması gereken temel uygulamalar arasında yerini alıyor. Hangi tür müşterilerle ulaşılabilir ortak gelecek kurulabileceği kararı yeni analizlerin ve uzun vadeli yaklaşımların sonucunda ortaya çıkar.
İşletmeden işletmeye e-ticaret B2B modeli oluşturulmuş sağlıklı bir müşteri yönetimi anlayışı varsa bile, yılda bir kere eski bilinenlerin gerçeklerle karşılaştırılıp, yaklaşım ve politikalara yeni çerçeveler belirlemek konunun tazelenmesi ve bakış açısının ferahlaması anlamında faydalı olacaktır.
